TINTE POLISÉMICO | La negociación

Héctor E. Aponte Díaz.

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Al revisar la bibliografía gerencial abundan las categorizaciones y tipologías de negociación, y hallaremos entre otras las siguientes: acomodativa, competitiva, colaborativa (integrativa o cooperativa), distributiva, compromiso y evitativa.

En todo caso lo sustantivo del asunto sería, qué subyace en el concepto y la definición de la negociación y su utilidad en el mundo organizacional y de los negocios.

Se ha concebido la negociación como un medio de  resolución de conflictos, y en el cual las partes que forman parte del proceso, desean voluntariamente mantener una relación de intercambio, además pretenden alcanzar una solución que resulte satisfactoria a todos los involucrados.

La complejidad de la negociación como situación social, tiene su génesis en la relación de interdependencia entre las partes, los intereses contrapuestos en juego que dificultan el logro del consenso y la mediatización por las relaciones de poder.

Sin embargo se supone cierto equilibrio de poder entre las partes de un proceso de negociación, ese balance lo dota de la dinámica y los grados de libertad para la toma decisiones, de lo contrario se convertiría en una imposición con las consecuencias no favorables para la parte sometida o perdedora.

Ahora bien, las negociaciones por razones metodológicas para facilitar su estudio, pueden ubicarse entre dos polos extremos o modelos teóricos a saber, las negociaciones distributivas y las integrativas. En las primeras, las ganancias o logros alcanzados por una de las partes, han implicado las concesiones y pérdidas de la contraparte, en las segundas con base en principios de la cooperación, se ha convenido en términos muy conocidos del argot de la negociación, como relaciones “ganar-ganar”.

Quizás uno de los esquemas de negociación más conocido en la actualidad, y derivado de una investigación académica del Siglo XX, adelantada por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, es el denominado “Harvard Negotiation Model”.

Basada su investigación sobre la gestión de hombres y mujeres de negocios y líderes en empresas reconocidas, formularon cuatro principios o reglas, muy difundidas y que deberían comportar y observar quienes deseen ser exitosos, mediante la aplicación de este modelo de tipo colaborativo, es decir no competitivo.

Primero, objetivar el conflicto, el negocio es el núcleo, debe ser definido en términos de necesidades e intereses de las contrapartes, evitar en desviar la concentración hacia las posiciones de los actores intervinientes, resultan irrelevantes sus peculiaridades de personalidad o estilo.

Segundo, elegancia, delicadeza, cortesía en el trato con la contraparte, práctica de la diplomacia por excelencia, pero firmeza, agudeza y precisión con el  negocio, con la situación objetiva a resolver o acordar.

Tercero, formular una visión estratégica y perspectiva de ganancias y conveniencias recíprocas entre las partes, la obtención de beneficios debe ser mutua, así debe avanzarse para la consecución de acuerdos de largo plazo, de carácter permanente.

Cuarto, la obtención de los acuerdos debe reunir condiciones de mutua satisfacción, equitatividad, favorables a todas las partes, el análisis de la naturaleza y el contenido de un acuerdo define la calidad de una negociación realizada.

Como epílogo, cabe preguntarnos cuánto de arte, técnica o ciencia, debe ser del dominio y qué competencias debe reunir un gerente, para lograr concretar una negociación que satisfaga a las partes en conflicto, tanto en el ámbito social, político, organizacional, etc., en un universo de intereses y necesidades antagónicas, allí radica el reto de la negociación.

Héctor E. Aponte Díaz